第七章 产品策略

便利品如矿泉水、牙膏、湿巾等，属于人们日常生活中常规购买的产品。比如，农夫山泉的矿泉水与怡宝的矿泉水通常被摆放在超市的冷饮区，消费者大多根据便利性、价格促销或品牌偏好直接拿取。

选购品

选购品则需要消费者进行充分比较。例如在购买空调时，很多人会在格力、美的、海尔三大品牌中，比较其能耗标准、静音性能、价格以及售后服务。多数家电卖场如苏宁易购、国美电器，都设有专业导购提供咨询。

特殊品

特殊品拥有强品牌属性和认同感。典型如茅台酒，许多消费者甚至会跨省寻找购买渠道或加入“黄牛”队伍以获得正品。再如华为Mate系列手机，常有粉丝凌晨排队抢购新款发布。

非渴求品

非渴求品则往往需要企业主动联系推介。例如寿险、健康保险等服务，平安保险采用线上广告+线下主动电话和社区宣讲的模式来拓展客户。

工业品体系及举例

工业品是企业或机构为生产其他商品或开展经营活动而购买的物品，包括：原材料、零部件、资本性设备、辅助材料和服务等。中国制造业发达，工业品的市场尤其庞大。

下面列举常见工业品及实际应用场景：

工业品的购买决策流程更理性且复杂，常涉及到数量大、周期长、谈判议价以及长期合作。例如比亚迪在布局新能源汽车产线时，会集中采购自动化设备，同时与关键供应商建立战略合作关系，用以保障生产连续性和成本控制。

用数学模型表达，某企业为工业生产采购原材料，其采购总成本可以表示为
$C_{总} = \sum_{i=1}^n p_i \cdot q_i$ 其中 为第 类材料的单价， 为采购数量。

总之，无论消费品还是工业品，都有其独特的市场特征和营销要点。企业只有根据产品类型，精准定位顾客需求并灵活调整营销组合，才能在激烈的市场环境中脱颖而出。

产品生命周期的演变规律

每个产品都有其独特的生命周期——从诞生到退出市场，通常会历经引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。了解产品生命周期的演变规律，能够帮助企业针对不同阶段制定科学的营销和经营策略，提升市场竞争力与盈利能力。

下面总结了产品生命周期各阶段的核心特征和企业常用策略，并以中国市场案例做简要说明：

引入期

引入期是产品首次推向市场的阶段，其特点是市场认知度低、消费者接受度有限、销量增长较慢。此时企业常常要投入大量资金进行市场教育和推广。例如，智能手环刚在中国兴起时，大多数消费者对其功能并不了解。2014年小米首次推出小米手环，仅以79元的低价迅速吸引了大量“尝鲜”用户，实现了渗透定价。许多企业也会采取“撇脂定价”——如部分国产高端家电新品上市，定位高端用户群体，先获取高利润后逐步降价。

引入期企业面临高昂的市场推广费用与生产成本，产品在此阶段常处于亏损或微利状态。市场教育、构建用户口碑与产品初版的功能设计是企业关注重点。

成长期

进入成长期后，伴随用户认知提高以及口碑扩散，产品销量呈现快速增长。此阶段吸引了众多竞争对手进入市场，企业利润显著上升。以国产智能手环为例，小米手环打开市场后，华为、荣耀、乐心等品牌大力投入智能穿戴市场，产品创新和功能差异化成为竞争焦点。企业可通过持续推出新功能（如运动监测、NFC支付）、拓展线上线下多元销售渠道（如京东、天猫、抖音店铺、线下体验店）等策略提升市场份额。

成长期重点在于：提升品牌偏好和用户粘性、强化产品差异化、构建渠道广度与深度、加大品牌宣传力度。例如瑞幸咖啡通过密集开店、价格补贴和创新饮品，迅速抢占现制咖啡市场。

成熟期

成熟期产品已被大部分潜在客户接受，销量达到高点后趋于稳定甚至略有下滑。市场迎来高度饱和、竞争极为激烈的格局。对比中国智能手机行业，华为、OPPO、vivo、小米等品牌间竞争靠产品细分、技术创新和营销方式决胜。利润率呈现下降，企业更多依赖成本控制和持续创新来保持市场地位。

企业常用策略有：

• 市场细分研发（如智能手机的专门女性款、游戏版等）
• 产品持续改良（如OPPO、vivo强调拍照和快充等卖点）
• 创新营销和促销（如直播带货、联合明星代言等）

如下是成熟期企业常见应对措施举例：

衰退期

当产品逐渐被新技术、新品类或消费者偏好改变所替代，销量和利润难以为继，即进入衰退期。中国市场上如DVD播放器、功能手机、便携式MP3等产品都步入此阶段。企业面临去留抉择：有的继续为忠实用户提供产品与服务（如诺基亚仍在有限销售功能机满足老年用户）；有的集中资源在细分市场（比如某些便携式数码相机只生产面向专业摄影爱好者的高端机型）；有的则果断退出市场，将资源投入更有发展前景的品类，典型如柯达放弃胶卷业务全面转型数字化影像。

在衰退期，企业可通过：

• 集中资源于利润相对稳定的细分市场；
• 降低生产和营销成本；
• 逐步退出/转型。

新产品开发的系统流程

创新能力是企业持续成长的核心动力，而系统化的新产品开发流程则是企业获取和保持竞争优势的关键路径。新产品开发并非一蹴而就，通常包括八大主要阶段：创意产生、创意筛选、概念开发与测试、营销战略制定、商业分析、产品开发、市场测试和商业化。下面结合中国优秀企业案例对每个环节详细展开，并以表格形式梳理各阶段要点。

新产品开发八大步骤与关键内容（以中国企业案例为主）

步骤剖析和深度案例

1. 创意产生阶段
   企业需建立系统化的创意管理机制，内部创新源于研发力量、市场嗅觉、制造改进等。如华为年度研发投入占营收超10%，支撑其在5G、通信等领域引领全球。此外，外部创意来源同样重要：小米建立MIUI社区，主动收集用户建议，并快速将高频需求融入新产品迭代。海尔“人单合一”商业模式则让员工直接面对用户，用真实需求驱动创新，催生如海尔智慧空调、智能冰箱等众多新品类。

2. 创意筛选阶段
   创意数量虽多，但优质创意稀缺。企业通过技术风险评估、市场规模预测、资源适配能力等多维度建立筛选标准。例如大疆创新专注于消费级无人机领域，将创意聚焦于摄影摄像、便携易用，筛除了诸如“娱乐飞行器”等偏离战略路径的设想。企业有时会设立专家评审组或小规模内部测评，提升筛选科学性。

3. 概念开发与测试
   被筛选后的创意需转化为清晰产品概念，并以用户视角表达其核心利益。以元气森林气泡水为例，初步概念围绕“0糖0脂0卡”，主攻年轻群体健康消费升级；企业采用线下焦点小组、线上问卷等方式快速收集反馈，确保产品一经推出即可直击目标用户需求。

4. 营销战略制定
   这一阶段需明确目标市场、产品定位、价格策略、分销通路与沟通推广手段（4P理论）。如元气森林锁定健康、时尚、年轻群体，参考日本赤藓糖醇优势，略高于传统饮料定价，主攻便利店、精品超市、O2O外卖等渠道，并在小红书、抖音、微博等社交媒体深度种草，形成破圈效应。

5. 商业分析阶段
   专业的商业分析需对市场规模、竞争态势、价格敏感度、成本结构一一测算。以盈亏平衡点（Break-even Point）为例，公式可表示为：

   $$Q = \frac{\text{固定成本}}{\text{单价} - \text{单位变动成本}}$$

   元气森林在此环节不断迭代价格测试、渠道费用模拟，动态调整预期盈利模型，确保新产品具备健康的投资回报率。

6. 产品开发与试制
   该阶段需多部门联动作战，包括产品功能设计、配方研发、包装创意及样机打样。以名创优品为例，其采用“周周上新”机制，快速推出新产品，通过小批量试制和门店用户数据反馈，实现产品高效迭代。

7. 市场测试阶段
   在部分核心市场或线上渠道进行小范围试销，密切观察购买行为、复购率、用户评价。例如完美日记新品在天猫、微信小程序等平台小批量首发，通过数据监控修正产品功能与宣传口径，有效降低推广风险。

8. 商业化阶段
   进入商业化意味着多部门大协同，包括工厂扩产、全渠道铺货、运营商促销支持、全网话题造势等。元气森林借助O2O电商+线下便利店，全国密集铺货，叠加微博、抖音、Bilibili等新媒体造势，仅用几年时间就在无糖饮料赛道实现品牌跃升。此阶段还需对销售数据、消费者反馈进行动态监控和快速调整，确保产品生命周期能顺利进入成长与成熟期。

产品组合的战略决策

在现实商业环境中，绝大部分企业都不会只聚焦于单一产品，而是拥有多个产品线和产品项目。这一切的集合就构成了企业的“产品组合（Product Mix）”。科学管理产品组合，不仅能分散经营风险，还能更全面满足不同层次的客户需求，并产生协同效应，提升整体竞争力。

产品组合的四大维度

企业产品组合通常以“宽度、长度、深度、一致性”四个维度来进行衡量：

以美的集团为例，最初只生产电风扇，如今已涵盖空调、冰箱、洗衣机、厨房电器等多个产品线，产品组合宽度不断扩展，而伊利牛奶通过细分市场不断丰富产品深度，针对不同人群推出多样化乳品。

产品组合的动态调整策略

企业可通过四种典型方式来优化产品组合：

1. 扩展宽度：增设全新产品线，比如海康威视从安防摄像头扩展到智慧物联网综合解决方案，增强新业务抗风险能力。
2. 延伸长度：在原有产品线下推出更多细分产品。例如三只松鼠最初以坚果为主，后逐步增加果干、肉脯、糕点等品类，丰富了组合长度。
3. 增加深度：为现有产品增添多样化变体，如农夫山泉饮品下不仅有矿泉水，还有含气苏打水、果味饮料、茶饮等多种口味和包装选择。
4. 提升一致性：各产品线间提高协同度。如比亚迪实现“绿色闭环”，新能源汽车、动力电池、储能业务技术模块相通，实现上下游协同发展。

例如，伊利的产品组合策略如下

产品线管理与延伸实践

产品线的管理是产品组合战略的核心。企业需权衡产品线长度：过短则品类不全，难以覆盖多样化需求；过长则加大运作与管理复杂性，抬高成本。以华为为例，手机产品线涵盖Mate高端商务、P系列旗舰拍照、nova潮美时尚、畅享亲民实用，横跨不同目标人群，平衡了细分需求与运营效率。

产品线延伸是当前中国企业常用的产品策略，主要可分为：

• 向下延伸：高端品牌面向更大众市场。比如苹果中国区推出“iPhone SE”经济款, 新势力汽车蔚来也在推价格更低的车型满足家庭消费需求。
• 向上延伸：平价品牌走高端路线。吉利汽车推出高端品牌“领克”，比亚迪推出高端车型“仰望”，直接对标国际高端品牌。
• 双向延伸：同时向上下两个方向发力。例如，海尔高端品牌“卡萨帝”定位高端、统帅为经济实用、海尔本身肩负主流中高端市场。

需要注意的是，产品线延伸要谨慎操作。向下延伸可能稀释高端品牌形象，原有客户流向低价款，导致利润率降低。向上延伸则面临高端认知、核心技术能力不足等挑战。许多大企业最终选择多品牌战略：如宝洁、伊利、吉利、比亚迪均采用“一个公司，多品牌/多层级”的模式，既实现市场全覆盖，又避免同一品牌延伸造成的负面影响。

在产品组合及产品线的管理上，企业可结合实际根据市场环境动态调整，灵活采用多种方式提升企业整体市场表现与抗风险能力。

产品包装与设计的价值创造

产品包装不仅是保护产品的容器，更是品牌传播、市场竞争和价值创造的重要手段。优秀的包装设计不仅能有效保护产品，还能吸引顾客注意力、强化品牌认知、提升产品溢价、促进顾客的购买决策。如今中国企业越来越重视包装创新，将其作为市场突破的重点。

包装的功能多样，可以归纳为以下四大核心功能：

在包装设计过程中，需要综合考虑不同要素，合理平衡保护、成本、美观和环保：

• 包装材料：不同材料决定了包装的保护性、成本和环保程度。例如，玻璃瓶显得高档但易碎，塑料瓶轻便但环保压力大，铝罐便于回收但成本更高。像喜茶、奈雪的茶等新式茶饮，常用透明塑料杯以增加饮品的真实感和美观度。
• 包装形状与结构：独特的造型不仅提升了货架展示的识别度，还能加深消费者对品牌的记忆。如元气森林饮料采用扁平瓶身，方便携带同时突出差异化。
• 包装色彩：色彩能够传递品牌个性及产品定位。红牛能量饮采用蓝银配色，表现活力；元气森林主打白色，突出健康、清新形象；伊利安慕希以蓝白色调为主，强调纯净感。
• 图案与文字信息：包装上的图案、吉祥物、品牌故事、食用/使用说明等，都能为产品赋予更多文化和情感价值。三只松鼠的卡通松鼠与趣味文案，让消费者对零食充满期待与好感。

以材质选型为例：

此外，包装设计还需警惕“过度包装”造成的资源浪费。中国月饼市场曾出现奢华礼盒，一度引发社会批评。近年来，包括美心、稻香村等知名品牌普遍转向简约、环保包装，以降低成本、顺应消费升级和政策导向。简约包装不仅更易回收，也能拉近与年轻消费者的距离。

产品设计则不仅仅关注“外观”，更重视“用户体验”。近年来，中国品牌在产品设计领域表现突出，例如：

• 小米米家台灯，造型简洁，亮度色温调节方便，护眼设计深受用户欢迎。
• 华为MatePad系列，采用无边框大屏和人体工学设计，提升操作舒适度。
• 网易严选注重产品细节，将“好的生活，没那么贵”理念融入设计，兼顾美观与实用。

环保包装浪潮正在中国市场快速推进。越来越多企业积极采用可回收、可降解材料及环保印刷技术来减少环境压力。例如：

• 麦当劳中国推行纸质吸管，响应限塑令，并以“环保积分”鼓励消费者减少一次性餐具用量。
• 星巴克鼓励顾客自带杯，并实施优惠活动提升环保意识。
• 盒马鲜生提供可降解包装袋，推动塑料减量。

产品包装还需要考虑中国文化和本地市场的审美偏好。在中国，红色象征喜庆、金色象征尊贵，适合节日或礼盒包装；8为吉利数字，4则避免出现在编码和包装数目里。像可口可乐每逢春节便推出红色“福”字特别版，伊利安慕希也会在中秋等节点限量推出带有传统文化元素的包装，不仅迎合了本土文化，也为产品赋予更多情感与美好祝愿。

产品策略的实践应用

产品策略不是孤立存在的，而是与品牌策略、定价策略、渠道策略和促销策略等营销组合环环相扣。作为营销活动的核心，产品策略的优劣直接决定企业能否在激烈的市场竞争中获得持久优势。只有将产品策略与其他要素协同布局，企业才能实现业务的可持续发展。

我们通过部分中国企业的典型产品策略进行梳理，并整合核心做法与特色：

典型案例与深入分析

名创优品：高质低价的极致追求
名创优品通过极简风格设计、标准化采购及高效的供应链，大幅压缩成本，实现了“高质低价”。其产品涵盖家居、文具、美妆、食品等众多品类，每月推出数百款新品，始终保持新鲜感与市场活力。所有产品设计都紧跟年轻消费者的审美趋向。名创优品的成功说明，即使在高度同质化的市场，只要通过科学的产品组合管理与流程优化，依然能够获得竞争突破。

完美日记：平替定位下的中国“快时尚美妆”
完美日记专注于国际大牌化妆品的平价替代策略。通过研究大牌配方及包装，采用同代工厂生产，把控品质，同时将价格压至大牌十分之一。其产品线极为丰富，覆盖口红、眼影、粉底等，色彩多样且包装精致。依托本土化内容营销和KOL推广，完美日记用新品快速迭代的节奏，深度贴合中国消费者的潮流偏好，为新品牌在成熟品类中赢得市场提供了新路径。

蔚来汽车：用户体验的多维延伸
蔚来并非仅售新能源汽车，还将服务体验延展至换电站、NIO House社交空间、年度用户盛典、App线上社区等维度。换电服务极大缩短了电动车“补能”时间，解决了用户痛点。NIO House不局限于汽车销售，更是体验、交流与亲子互动的场所。蔚来通过产品与服务的延伸创新，构建了强大的用户社区和品牌忠诚度，如下图所示：

拼多多：用极致性价比破解下沉市场
拼多多聚焦日用品、服装食品等标准化高的产品，通过拼团模式快速集结用户需求，直接对接工厂，减少流通环节，实现全平台的低价。随着“新品牌计划”的推进，优质国货加速上线，逐步摆脱“低质”标签。拼多多的经验说明，精准瞄准目标市场核心需求，产品策略就能成为市场破局的关键。

理想汽车：聚焦打造SUV细分王者
与注重产品延展的蔚来不同，理想汽车坚持“大单品”战略，紧盯家庭用户和增程式大型SUV市场。通过集中资源提升产品与体验，先后推出理想ONE、理想L9等车型，不断优化细节和服务，在增程SUV领域实现领先。这一“聚焦”路线证明，有限资源下精准锁定目标细分比多元化更易出奇制胜。

产品策略的制定思路

要科学制定有效的产品策略，企业需深入理解目标用户偏好、市场竞争格局与自身资源禀赋。实际决策过程可以用一个更直观的模型来表示：

假设企业有多种产品，每种产品 $i$ 的盈利可以用「售价减去成本，再乘以销量」来粗略计算，多个产品的整体利润，再减去企业的固定投入，就是整体期望利润：

更直观地表示为：

因此，在制定策略时，企业应结合销量、利润空间、市场竞争和创新能力，灵活调整产品组合，以应对市场变化和用户需求升级。

总之，产品策略没有放之四海而皆准的公式。企业需根据自身实际和市场动态，科学分析，灵活创新与持续优化，不断满足客户需求，才能在激烈竞争中立于不败之地。