四重模式
当你准备买一辆车时，你会考虑很多因素：油耗、舒适度、外观、价格等等。在你的内心深处，这些因素会被赋予不同的权重，有些因素比其他因素更重要。这种权重分配过程通常是无意识的，由我们的直觉系统自动完成。
同样的道理也适用于我们对不确定事件的判断。当面临风险和机会时，我们会给不同的可能结果分配权重。理论上，这些权重应该与事件发生的概率成正比——50%的机会赢得一百万元，显然比1%的机会赢得同样金额更有吸引力。
然而，心理学研究发现，人们在分配这些权重时并不总是理性的。我们的大脑有其独特的运作方式，这导致了一些系统性的偏差。
概率变化的心理效应
让我们通过一个简单的例子来理解这个现象。假设你有机会赢得一百万元，现在你的获胜概率提高了5%。在以下四种情况下，这个好消息对你来说是否同样令人兴奋？
根据传统的期望理论，这四种情况应该给你带来相同的效用增加，因为概率都提高了5%。但实际情况并非如此。
可能性效应
大多数人都会同意，情况A（从0%到5%）和情况D（从95%到100%）比情况B和C更令人印象深刻。
从0%提高到5%是一个质的变化——它创造了一种之前不存在的可能性，点燃了获胜的希望。这就像是从“完全不可能”变成了“有一线希望”。相比之下，从5%提高到10%虽然在数学上将概率翻了一倍，但在心理上的影响要小得多。
这种现象被称为“可能性效应”：极不可能发生的事件会被赋予超出其实际概率的权重。这解释了为什么那么多人愿意购买彩票——尽管中奖概率微乎其微，但“万一中了呢”的心理让人们愿意为这个微小的可能性付出远超其期望价值的代价。
确定性效应
情况D（从95%到100%）的影响同样巨大，这体现了“确定性效应”。想象一下，你继承了一百万元，但你贪婪的继姐妹对遗嘱提出了法律挑战。法官明天就会做出裁决，你的律师告诉你有95%的胜算。
这时，一家风险调整公司提出以91万元的价格直接买下你的案子。这个报价比期望价值（95万元）低了4万元，但你真的确定会拒绝吗？
许多人在面临这种情况时会选择接受较低的确定收益，而不是承担5%的风险可能一无所获。这就是确定性效应在起作用——几乎确定的结果被赋予的权重低于其概率所应得的权重。
损失领域的类似效应
这些效应在损失领域同样存在。当你的亲人被推进手术室时，5%的截肢风险感觉非常糟糕——远比10%风险的一半更糟糕。由于可能性效应，我们倾向于过度重视小概率风险，并愿意付出远超期望价值的代价来完全消除这些风险。
可能性效应和确定性效应的结合，使得小概率事件的过度权重增加了赌博和保险的吸引力。人们既愿意为微小的获胜机会付费（彩票），也愿意为消除微小的损失风险付费（保险）。
阿莱悖论
1952年，在巴黎举行的一次关于风险经济学的会议上，发生了一件震惊学术界的事情。与会者包括未来的诺贝尔奖得主保罗·萨缪尔森、肯尼思·阿罗和米尔顿·弗里德曼等顶尖经济学家。
会议的组织者之一莫里斯·阿莱（后来也获得了诺贝尔奖）准备了一个“炸弹”——两个看似简单的选择题，旨在证明即使是最杰出的经济学家也会违背他们自己倡导的理性选择原理。
阿莱的选择题
让我们看看这个著名的悖论。在问题A和B中，你会选择哪个？
如果你像大多数人一样，你可能在问题A中选择了选项1（61%机会赢52万），在问题B中选择了选项2（100%确定赢50万）。如果这确实是你的选择，那么恭喜你——你刚刚违背了理性选择的逻辑！
悖论的逻辑
为了理解为什么这些选择是矛盾的，我们可以把它想象成从装有100个弹珠的罐子中抽取红色弹珠获胜的游戏。
仔细比较这两个问题，你会发现问题B中的两个选项都比问题A中对应的选项更有利——每个罐子都增加了37个红色获胜弹珠。左边选项的改进明显优于右边选项的改进，因为每个红色弹珠在左边给你52万元的获胜机会，而在右边只给你50万元。
所以逻辑应该是这样的：如果你在问题A中偏好左边的选项，那么在问题B中（左边选项得到了更大的改进）你更应该选择左边的选项。但实际上，大多数人的选择恰恰相反！
这种选择模式在逻辑上是不一致的，但心理学解释很简单：确定性效应在起作用。问题B中100%和98%之间2%的差异，在心理上远比问题A中63%和61%之间同样2%的差异更加重要。
学术界的反应
当阿莱在会议即将结束时宣布这个发现时，他期待着这会成为一个学术“炸弹”。世界顶尖的决策理论家们的偏好竟然与他们自己的理性理论不一致！
然而，阿莱的期望落空了。大多数经济学家选择忽视这个问题，将其视为一个异常现象，继续使用期望效用理论，就好像什么都没发生过一样。只有决策理论的专门研究者们认真对待了阿莱的挑战。
前景理论
面对阿莱悖论的挑战，研究者们走向了两个不同的方向。大多数决策理论家试图修改理性选择的规则，使阿莱模式变得“合理”。但卡尼曼和特沃斯基选择了另一条路径：他们保留了效用理论作为理性选择的逻辑，但放弃了人们是完全理性选择者的假设。
他们的目标是发展一个心理学理论，来描述人们实际上是如何做选择的，无论这些选择是否理性。在前景理论中，决策权重不再等同于概率。
决策权重的实证研究
多年后，研究者们通过实验测量了人们在面对不同概率的赌博时实际使用的决策权重。以下是一些关键发现：
权重与概率的关系
实验数据显示了一个有趣的模式：
例如，2%的概率对应的决策权重是8.1，这意味着人们给这个小概率事件的权重是其实际概率的4倍！而98%的获胜概率只得到87.1的决策权重，2%的失败风险就使整个赌博的效用降低了13%。
中等概率的敏感性不足
可能性效应和确定性效应的结合，不可避免地导致对中等概率的敏感性不足。5%到95%之间的概率范围对应的决策权重范围（从13.2到79.3）比理性预期的要小得多，大约只有三分之二。
这意味着人们很难区分中等概率之间的差异。比如，0.001%的癌症风险和0.00001%的癌症风险在心理上几乎没有区别，尽管前者对应美国人口中的3000个癌症病例，而后者只对应30个。
注意力与担忧的关系
当你关注一个威胁时，你会担心——决策权重反映了你担心的程度。由于可能性效应，这种担心与威胁的实际概率不成正比。
要消除担忧，仅仅减少或缓解风险是不够的；必须将概率降到零。这解释了为什么人们愿意为完全消除风险支付远超其期望价值的费用。
现实中的应用：杀虫剂案例
1980年代的一项研究调查了有小孩的父母对健康风险的评估。研究者询问：
“假设你目前使用的杀虫剂每瓶10元，每使用1万瓶会导致15例吸入中毒和15例儿童中毒。现在有一种更贵的杀虫剂，可以将每种风险都降到每1万瓶5例。你愿意为此多付多少钱？”
这个“确定性溢价”符合担忧心理学，但不符合理性模型的预测。
前景理论的核心发现
当卡尼曼和特沃斯基开始研究前景理论时，他们很快得出了两个重要结论：人们关注的是收益和损失而不是财富水平，以及他们分配给结果的决策权重不同于概率。这两个观点的结合解释了一个独特的偏好模式，被称为“四重模式”。
四重模式的结构
四重模式将所有的决策情况分为四个象限，基于两个维度：结果性质（收益/损失）和概率水平（高/低概率）。
各象限详细分析
象限一：高概率收益（左上）
这是伯努利最初讨论的情况：当面临获得大额收益的实质性机会时，人们倾向于规避风险。他们愿意接受低于赌博期望价值的确定收益。
象限二：低概率收益（左下）
可能性效应解释了为什么彩票如此受欢迎。当头奖非常巨大时，购买者似乎对中奖机会微乎其微这一事实漠不关心。彩票是可能性效应的终极例子——没有彩票你不可能中奖，有了彩票你就有机会，至于这个机会是微小还是很小并不重要。
人们购买彩票得到的不仅仅是中奖的机会，更是愉快地梦想中奖的权利。
象限三：高概率损失（右上）
这个象限最初让研究者们感到惊讶。在损失领域，人们表现出与收益领域相反的行为——他们变得风险寻求。这里有两个因素在起作用：敏感性递减和确定性效应。
许多不幸的人类处境都发生在这个象限。面临非常糟糕选择的人会进行绝望的赌博，接受让情况变得更糟的高概率，以换取避免巨大损失的微小希望。这种风险承担往往将可控的失败变成灾难。
象限四：低概率损失（右下）
人们愿意为保险支付远超期望价值的费用——这正是保险公司覆盖成本并获得利润的方式。在这里，人们购买的不仅仅是对不太可能发生的灾难的保护，他们消除了一种担忧，购买了内心的平静。
商业和投资中的四重模式
这种模式在现实世界中有着广泛的应用：
技术企业的困境： 当企业面临被优越技术击败的威胁时（象限三），它们往往会将剩余资产浪费在徒劳的追赶尝试上，而不是接受失败并及时止损。
战争中的非理性坚持： 由于失败如此难以接受，战争中的失败方经常在对方胜利已成定局时仍继续战斗，只是时间问题。
创业投资的吸引力： 创业者面临的是低概率的巨大成功机会（象限二），这使得他们愿意承担看似不合理的风险。
长期视角的重要性
虽然四重模式中描述的决策在单个情况下可能是可以理解的，但从长期来看，偏离期望价值的行为是代价高昂的。
考虑一个大型组织，比如纽约市，假设它每年面临200起“无理”诉讼，每起诉讼有5%的机会让城市损失100万元。进一步假设在每个案例中，城市都可以以10万元的和解金解决诉讼。
如果城市对所有200个案例都进行诉讼，它将败诉10起，总损失1000万元。 如果城市以每案10万元和解所有案例，总损失将是2000万元。
从长远来看，为避免巨大损失的小风险而支付溢价是代价高昂的。系统性地偏离期望价值——无论是风险规避还是风险寻求——最终都会导致较差的结果。
法律谈判中的四重模式
法律学者克里斯·古思里提供了四重模式在民事诉讼中的精彩应用案例。让我们通过两个不同强度的案例来看看原告和被告如何在四重模式的影响下进行谈判。
案例一：原告胜算很大的情况
假设你是民事诉讼的原告，你的案子进展得非常顺利。律师引用专家意见说你有95%的胜算，但他谨慎地提醒：“在陪审团做出裁决之前，你永远无法真正知道结果。”
现在律师建议你接受一个和解方案，你可能只能得到索赔金额的90%。你处在四重模式的左上象限，心中的问题是：“我愿意承担哪怕很小的风险可能什么都得不到吗？90%的索赔金额也是一大笔钱，我现在就可以拿走。”
两种情绪同时涌现，都指向同一个方向：确定（且可观）收益的吸引力，以及如果拒绝和解而在法庭败诉时强烈失望和后悔的恐惧。你能感受到通常导致这种情况下谨慎行为的压力。胜算很大的原告很可能是风险规避的。
案例二：被告处于劣势的情况
现在站在同一案件中被告的立场。虽然你还没有完全放弃获得有利裁决的希望，但你意识到审判进展不利。原告的律师提出了一个和解方案，你需要支付他们原始索赔的90%，很明显他们不会接受更少的金额。
你会和解，还是继续诉讼？因为你面临损失的高概率，你的情况属于右上象限。继续战斗的诱惑很强：原告提供的和解方案几乎和你面临的最坏结果一样痛苦，而且在法庭上仍有获胜的希望。
这里同样涉及两种情绪：确定的损失令人厌恶，在法庭获胜的可能性极具吸引力。处于劣势的被告很可能是风险寻求的，准备赌博而不是接受非常不利的和解。
谈判力量的不对称
在风险规避的原告和风险寻求的被告之间的对峙中，被告握有更强的谈判筹码。被告的优势谈判地位应该反映在协商和解中，原告的和解金额会低于审判的统计预期结果。
这个来自四重模式的预测得到了法学院学生和执业法官实验的证实，也得到了民事审判阴影下实际谈判分析的支持。
案例三：恶意诉讼的情况
现在考虑“恶意诉讼”，即原告案件薄弱但提出大额索赔，很可能在法庭败诉的情况。双方都知道概率，都知道在协商和解中原告只会得到索赔金额的一小部分。
这种谈判在四重模式的下排进行：
原告的视角（左下象限）： 小概率赢得大额金额；恶意索赔就像是大奖的彩票。在这种情况下，过度权重小概率成功是自然的，导致原告在谈判中大胆而积极。
被告的视角（右下象限）： 诉讼是一个有小概率导致非常糟糕结果的麻烦。过度权重大额损失的小概率有利于风险规避，为适度金额和解相当于购买保险以防不太可能发生的不利判决。
现在情况颠倒了：原告愿意赌博，被告想要安全。有恶意索赔的原告很可能获得比情况统计数据所证明的更慷慨的和解。
现实中的启示
这些法律案例展示了四重模式如何在现实世界的高风险决策中发挥作用。理解这些心理偏差的实际应用价值：
虽然四重模式描述的决策在每种情况下都不是明显不合理的——你可以理解原告和被告在每种情况下采取对抗或妥协姿态的感受——但直觉决策的一个特征是对不可能结果的持续过度权重，最终会导致较差的结果。
理解人类决策的复杂性
四重模式揭示了人类决策制定中的一个基本真理：我们不是完美的理性计算器。我们的选择受到心理偏差的系统性影响，这些偏差虽然在进化过程中可能有其适应性价值，但在现代复杂的决策环境中可能导致次优结果。
理解这些模式不是为了批判人类的“非理性”，而是为了：
- 提高我们对自己决策过程的认识
- 在重要决策中采用更系统的方法
- 设计更好的制度和政策来帮助人们做出更好的选择
认识到我们的局限性，正是智慧的开始。